Kolejny handlowiec wystarczy, gdy zespół ma więcej klientów i zapytań, niż zdąży obsłużyć, a handlowcy realizują plan bez Twojej codziennej pomocy. Manager sprzedaży jest potrzebny, gdy problemem jest prowadzenie ludzi: wyniki handlowców mocno się różnią, nowi odchodzą po kilku miesiącach, prognoza nie trafia, a Ty prowadzisz sprzedaż zamiast firmy. Zanim zdecydujesz, sprawdź siedem liczb z ostatnich 12 miesięcy.
- Więcej handlowców to więcej rozmów z klientami. Wyniku nie poprawi, jeśli zespołu nikt nie prowadzi.
- Sprawdź siedem liczb: od liczby osób, które raportują do Ciebie, po trafność prognozy.
- Najpierw handlowcy, gdy sposób sprzedaży działa i masz czas wdrożyć nowe osoby. Najpierw lider, gdy planujesz zatrudnić kilka osób albo poprzednie zatrudnienia się nie utrzymały.
- Mediana wynagrodzenia kierownika sprzedaży to 11 310 zł brutto, a przedstawiciela handlowego 8 310 zł. Koszt managera porównuj z wynikiem całego zespołu.
Cztery role w sprzedaży
Słowo „manager” znaczy w każdej firmie co innego. Zanim zdecydujesz, ustal, o której z tych ról myślisz.
| Rola | Odpowiada za | Kiedy jej potrzebujesz |
|---|---|---|
| Handlowiec lub KAM | Własnych klientów i własny wynik | Brakuje rąk do sprzedaży, a zespołem ktoś już dobrze kieruje |
| Kierownik, który sprzedaje | Swój wynik i małą grupę handlowców | Zespół jest mały, a Ty chcesz oddać codzienne prowadzenie ludzi |
| Manager zespołu sprzedaży | Rekrutację i rozwój handlowców, strukturę i premie, prognozę i marżę | Zespół rośnie i wynik ma pochodzić z pracy całego zespołu |
| Dyrektor sprzedaży | Strategię, rynki, kanały i budżet sprzedaży | Sprzedaż ma kilka zespołów, kanałów albo rynków |
Ten poradnik dotyczy wyboru między pierwszym a trzecim wierszem. Drugi bywa dobrym krokiem pośrednim w małym zespole.
Sygnały: kolejny handlowiec czy manager?
| Obszar | Wystarczy kolejny handlowiec, gdy… | Potrzebny jest manager, gdy… |
|---|---|---|
| Klienci i zapytania | Zapytania czekają na odpowiedź, a region albo grupa klientów zostaje bez opieki | Klientów nie brakuje, ale szanse giną po drodze i nikt nie wie, na jakim są etapie |
| Wyniki handlowców | Większość realizuje plan, a różnice między nimi są niewielkie | Wyniki mocno się różnią i nikt nie potrafi powiedzieć, z czego to wynika |
| Nowi handlowcy | Zaczynają sprzedawać w czasie, którego się spodziewasz, i zostają | Odchodzą przed pierwszymi wynikami albo po kilku miesiącach |
| Twój czas | Masz czas, żeby wdrożyć kolejną osobę | Większość tygodnia spędzasz na sprzedaży i prowadzeniu handlowców |
| Prognoza | Wiesz, jaki będzie wynik kwartału, i zwykle trafiasz | Prognoza się nie sprawdza, a wynik poznajesz po fakcie |
| Ceny i marża | Rabaty są pod kontrolą | Handlowcy sprzedają rabatem, a marża spada |
| Najwięksi klienci | Prowadzą ich handlowcy, a Ty wspierasz przy dużych decyzjach | Najwięksi klienci rozmawiają tylko z Tobą |
Jeden sygnał to jeszcze nie powód do zatrudnienia managera. Trzy i więcej w prawej kolumnie zwykle oznaczają, że zespołowi brakuje lidera.
Siedem liczb do sprawdzenia przed decyzją
Policz je za ostatnie 12 miesięcy. Nie ma jednej granicy, powyżej której potrzebny jest manager, ale te liczby pokażą, czego brakuje Twojej sprzedaży: rąk do pracy czy kogoś, kto nią pokieruje.
- Ile osób raportuje bezpośrednio do Ciebie. Każdy handlowiec to rozmowy, zgody na rabaty i pomoc przy trudnych klientach. Policz też, ile godzin tygodniowo na to poświęcasz.
- Jaka część przychodu pochodzi od klientów, których prowadzisz sam. Duża część oznacza, że sprzedaż zależy od Ciebie. Kolejny handlowiec tego nie zmieni.
- Jak każdy handlowiec realizuje plan. Porównaj najlepszego z najsłabszym. Duży rozrzut przy podobnych klientach zwykle oznacza różnice w sposobie pracy, które może wyrównać lider.
- Ilu handlowców zatrudnionych w ostatnich dwóch latach nadal u Ciebie pracuje. Jeśli większość odeszła przed pierwszymi wynikami, sprawdź wdrożenie i prowadzenie nowych osób, nie tylko sam wybór kandydatów.
- Po jakim czasie nowy handlowiec zaczyna sprzedawać. Porównaj to z długością Waszego cyklu sprzedaży. Jeśli wyraźnie go przekracza, nowym osobom zwykle brakuje wsparcia na starcie.
- Jak bardzo wynik kwartału różni się od prognozy. Jeśli nie macie prognozy, to też jest odpowiedź.
- Ile zapytań i szans czeka bez obsługi. Jeśli dużo, a zespół jest dobrze prowadzony, potrzebujesz kolejnego handlowca. Jeśli nikt tego nie wie, najpierw potrzebujesz kogoś, kto to policzy.
Jeśli przy kilku liczbach odpowiedź brzmi „nie wiem”, to też jest wynik: nikt w firmie nie patrzy na sprzedaż jako na całość. To zadanie managera, nie kolejnego handlowca.
Właściciel jako szef sprzedaży
W wielu firmach pierwszym handlowcem i pierwszym szefem sprzedaży jest właściciel. Zna klientów, ustala ceny i pomaga handlowcom zamykać trudne umowy. Ten układ działa, dopóki zespół jest mały. Potem każdy nowy handlowiec najpierw dokłada właścicielowi pracy, a dopiero później sprzedaje. Decyzje zaczynają czekać na właściciela, a jemu brakuje czasu na resztę firmy.
Zatrudnienie menedżera sprzedaży to przede wszystkim decyzja, co oddajesz. Zanim zaczniesz rekrutację, zapisz:
- których klientów przekażesz managerowi albo handlowcom, a których zostawisz przy sobie i na jak długo,
- jakie decyzje manager podejmuje sam: rabaty, ceny, zatrudnienia i zwolnienia handlowców, premie,
- jakie liczby i jak często manager Ci pokazuje,
- czego nie robisz po jego przyjściu, np. nie wydajesz poleceń handlowcom z pominięciem managera.
Właściciele często obawiają się dwóch rzeczy: że drogi manager będzie sprzedawał sam, a zespół się nie zmieni, i że stracą kontakt z najważniejszymi klientami. Spisany podział klientów i decyzji chroni przed jednym i drugim.
Najpierw lider czy najpierw handlowcy?
Najpierw handlowcy, gdy:
- sposób sprzedaży jest sprawdzony, a obecni handlowcy realizują plan,
- potrzebujesz jednej albo dwóch osób i masz czas je wdrożyć,
- brakuje rąk do obsługi klientów, regionu albo zapytań.
Wtedy zacznij od rekrutacji handlowców. Jak ją przygotować, opisujemy w poradniku Jak rekrutować handlowców.
Najpierw lider, gdy:
- planujesz zatrudnić kilku handlowców, a manager, który ma odpowiadać za ich wynik, powinien mieć wpływ na ich wybór,
- poprzednio zatrudnieni handlowcy odchodzili przed pierwszymi wynikami,
- wchodzisz na nowy rynek albo do nowego kanału, a nikt w firmie nie sprzedawał w ten sposób,
- chcesz oddać prowadzenie sprzedaży i zająć się firmą.
Lider przydaje się też przy samym profilu handlowca. Profil opisany na początku bywa nietrafiony: w jednym z naszych projektów najlepsze wyniki dali handlowcy o innym profilu, niż zakładał klient (cała historia). Manager, który patrzy na wyniki zespołu, poprawia kryteria przy kolejnych zatrudnieniach.
Obie role w jednym projekcie
Jeśli zatrudniasz managera i handlowców w tym samym czasie, ustal kolejność startu: manager powinien zacząć pierwszy albo przynajmniej wziąć udział w ostatnich rozmowach z handlowcami. Pamiętaj o okresie wypowiedzenia: manager, który u obecnego pracodawcy pracuje co najmniej 3 lata, ma zwykle 3 miesiące wypowiedzenia, więc rekrutację lidera zacznij odpowiednio wcześniej.
U nas: kilka ról naraz prowadzi jeden kierownik projektu, z jednego briefu i ze wspólnym harmonogramem.
Co nowy manager ma zrobić w pierwszych miesiącach
Tempo zależy od wielkości zespołu i długości cyklu sprzedaży, dlatego ustal z managerem kolejność zadań i to, po czym poznacie postęp. Zwykle wygląda to tak:
- Poznać klientów i handlowców. Rozmowy z każdym handlowcem, wspólne wizyty u klientów, przegląd najważniejszych umów.
- Uporządkować dane. Lejek sprzedaży, CRM i raporty: co jest w toku, na jakim etapie i z jaką szansą.
- Ustalić rytm pracy zespołu. Stałe spotkania, przegląd szans sprzedaży, jasne zasady rabatów.
- Ocenić ludzi. Kto potrzebuje wsparcia, kto szkolenia, a kto nie pasuje do roli. Z tą oceną przyjść do Ciebie z propozycją.
- Przejąć klientów od Ciebie. W kolejności, którą ustaliliście przed jego startem.
- Zaproponować cele, strukturę i zasady premii. Na podstawie danych zebranych w poprzednich krokach.
- Przygotować prognozę i rozliczyć ją. Trafność prognozy dobrze pokazuje, czy manager panuje nad pracą zespołu.
Sposób pracy zespołu zmienia się szybciej niż jego wynik. W pierwszych miesiącach oceniaj więc, czy manager wykonuje te kroki, a wynik sprzedaży oceniaj w dłuższym okresie. Z tego samego powodu przy managerze sprzedaży warto rozważyć dłuższą gwarancję. U nas: 90 dni gwarancji w cenie, z opcją wydłużenia do 12 miesięcy.
Awansować najlepszego handlowca czy szukać z zewnątrz?
Najlepszy handlowiec zna klientów i firmę, ale nie zawsze będzie dobrym managerem. Często dalej sprzedaje sam, zamiast budować zespół, a firma traci jednocześnie najlepszego sprzedawcę. Zanim go awansujesz, sprawdź, czy kiedyś oddał klientów innym, wdrażał nowe osoby i czy naprawdę chce prowadzić ludzi.
Kandydatkę i kandydata z zewnątrz pytaj, jaka część wyniku pochodziła od zespołu, ilu handlowców zatrudnili i ilu z nich zostało oraz jak często trafiała ich prognoza. Jeśli kandydat przychodzi od konkurencji, sprawdź, czy nie ma umowy o zakazie konkurencji po ustaniu zatrudnienia (art. 1012 Kodeksu pracy). Jej skutki dla Twojej firmy oceni prawnik. Nie zakładaj też, że klienci przejdą razem z kandydatem.
Ile kosztuje manager w porównaniu z handlowcem
Mediany i przedziały, w których mieści się połowa badanych, według Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń (wynagrodzenia.pl, aktualizacja styczeń 2026, miesięcznie brutto):
| Stanowisko | Mediana | Połowa zarabia od–do | Liczba badanych |
|---|---|---|---|
| Przedstawiciel handlowy | 8 310 zł | 6 750–10 300 zł | 1 477 |
| Kierownik sprzedaży | 11 310 zł | 8 330–15 820 zł | 1 156 |
Różnica median to 3 000 zł brutto miesięcznie. Manager zespołu sam sprzedaje mniej albo wcale, więc jego koszt porównuj z wynikiem całego zespołu: czy nowi handlowcy zostają dłużej, szybciej zaczynają sprzedawać i czy marża przestaje spadać. Wynagrodzenie zależy od regionu, branży, wielkości zespołu i udziału premii.
Wiesz już, że potrzebujesz lidera sprzedaży?
Zaczynamy od 20 minut rozmowy o zespole, klientach i tym, co chcesz oddać. Kandydatów pytamy, jaka część wyniku pochodziła od zespołu.
Źródła
- wynagrodzenia.pl: Ile zarabia kierownik sprzedaży i przedstawiciel handlowy; Ogólnopolskie Badanie Wynagrodzeń, aktualizacja styczeń 2026.
- Kodeks pracy: art. 36 § 1 (okresy wypowiedzenia umowy o pracę).
- Kodeks pracy: art. 1012 (zakaz konkurencji po ustaniu stosunku pracy); Zielona Linia: zakaz konkurencji.
Dane sprawdziliśmy 7 października 2026 r. Poradnik nie jest poradą prawną.